双十一短信群发营销是很重要的一环，同时也是多环相扣，多种渠道触达的重要环节，尤其是在激活不长登录购物网站的群体，更需要做好短信的营销；

短信群发营销也是对老客的维护和在一年大促的重新唤醒渠道，不全是为了复购或者购买，也是品牌知名度对老客的一种加深方式；

但是双十一期间，客户会接到很多短信，毕竟每个商家都是狂轰乱炸，很多短信都是石沉大海的，效果并不是那么好，随着技术的实现，逐渐可以对发短信的全链路进行监控，对短信营销做提升和优化，优化的主要包括：客户细分、短信内容、发送时间等，以下主要谈谈对客户做细分的一点看法：

对于短信营销，常用的就是FRM模型分组的方式，如下图，然后有效组合下图的R值、F值、M值三个条件，再结合一些细分的分组条件来细分客户，做更加精准的营销，提升短信的效果，提升ROI等；

举个例子：对购买一个新客户进行营销，都有哪些组合？


上图中，可能大家会有疑问，怎么每把M值（购买金额）这个条件组合进去，比如近期购买的活跃客户中再次细分：购买金额在500以上，购买金额500以下等等分组方法，至于具体怎么分，其实也有点仁者见仁智者见智的情况，那具体该如何对客户分组才是比较合理的呢？我认为是：做客户分组正确的思考方向，应该是针对业务需求寻找不同用户不同的机会点，比如针对双十一大促，更需要做的冲GMV，需要客户回来购买，这才是根本目的，而且必须是短期效益分组营销方式；

比如：“历史购买次数大于10次，仅买过A类目，近7天有访问”，营销建议是“高质量用户，单购买类目单一，可推送平台强势类目优惠券，进行交叉销售”，貌似从分类上看没有什么问题，那为什么在大促的时候做这种分组不合适？可以这样考虑：

大促目标是冲销售额，对于A类目的忠实用户来讲，A类目复购是产生GMV最直接的方式，类目的交叉销售难度大风险高，而且需要长期的观察和资源承接；

大促资源是大量瞬间爆发的折扣商品和券，适合做转化。交叉销售则需要长期某个类目的商品和优惠做承接，不是一蹴而就的事情。

所以对客户分层主要还是需要结合具体的业务需求和业务场景，才是正确的分组方式，而不是你做了多少分组考量的；

结合几个实例子谈谈双11大促客户分层的实战方法：（不同行业略有区别，仅供参考）

1、【客单价>300，购买次数在5次以上，近90天为购买】：（客单价在模拟参考）

分组的思考和目的是什么：从M值的考虑是高价值客户，历史购买次数整体也高于其他客户，对品牌有较高的认可度和忠诚度，但近期没有购买了，从用户生命周期的角度，有流失的倾向，结合大促做品牌价值传播，同时也是做重要客户流失做关系维系，重点做品牌记忆，同时给到重要客户的价值待遇感等；

2、【客单价>1000，购买次数在1次以上，近360天为购买】：

分组的思考和目的是什么：从M值的考虑是消费能力较大，但近一年仅购买一次，结合双11大促思考，这种可能偏向于在大促期间囤货的类型，可以重点推送双11大促的优惠信息；

总结：当客户在FRM分层下某些数据指标很高，而与其本该正相关的数据指标却很低，就意味着存在购买行为的矛盾点。或者是需求点，这就是营销的方向和业务价值点，从这个角度出发，结合实际的业务场景对客户进行分组营销；

相反的，如果某些客户高客单价，也经常购买，近期也购买过，说明此类型是正常的客户，不存在营销点，只需要正常维系；或者说某些客户各项数据指标都较低，说明他对产品可能没有明确需求。这些情况，对客户分层并不能解决客户的需求，营销也就不存在价值点；

最后：针对双11短信群发营销，首先做好营销的规划，分不同的营销目的出发，然后再不同目的下对客户的需求点、利益点的满足做针对性的分层，定制特定的短信内容方案，提升短信营销的效果，最大化起到满足客户需求和营销目的才是最好的分层方法；