短信群发营销之道--如何牢牢握住你的客户
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         个险开拓客户第一步是拜访,如何通过拜访来积累客户?在拜访交流过程中应注意那些,广州短信群发教您如何牢牢把握住你的客户。

         坚持拜访
         第一阶段,由于新人对行业不了解,因此要做好规划,在借鉴前辈经验的基础上大量拜访,走门市走门店,一天拜访的客户要超过20个。而拜访的地点可以是街头、批发市场、农贸市场等。
         第二阶段,在积累一定量的客户后,将转介绍做为主要的方式。但是,依然要继续拜访,只不过拜访量稍微下降了,每周仍需做好规划。

         如何拜访

         ①坚持不懈拜访法

         陌生市场怎么拜访?牢记:一回生,二回熟,三回四回是朋友!
         我从业的前8个月开始拜访,每个月换一双鞋,你想想是什么样的精神?很多人不可能这么艰辛地去拜访。我每天都几十访,第一年没有什么大单子,都是小单子,但就是用这些小单子一点一点积累,才有今天的结果。 如果没有当初这些小单子的积累,是不可能坚持到现在的。所以,我们要能够坚持住,不断加大拜访量。

         ②跟客户保持联系
         除了每天坚持不懈地拜访,还要经常跟这些客户保持沟通。我自己做了一个短信群发平台,用短信群发平台每天给客户发短信,关心他们。自己时间有限就雇了三个助理,帮我做续期、做回访、关心客户等。工作量太大,就请助理帮忙做。

         ③不断地跟踪客户
         陌生市场是怎么去跟踪?陌生市场是要坚持不懈地去跟踪的,客户家里大事小事都要去呵护和关心。最开始大家都是陌生人,时间长了,就是朋友了。我拜访过的陌生客户有将近几千人了,现在大部分人都是我的朋友,有的人并不是我的客户,但主动给我介绍客户。要记住:你把陌生客户当做朋友,他们也会帮助你和支持你。

         ④放下面子,敢于交流
         没有拜访就没有客户,就不可能签到大单。另外,一些伙伴放不开,不敢去拜访,不敢和客户交流,这样不利于未来的发展。是否敢去和大客户谈业务?很多人都不敢去面对,还有一些伙伴则不敢去跟那些高端客户谈保险。这是做保险的大忌,如果你自己都不相信自己,没有勇气,还怎么去做保险?大家应该勇敢地去面对客户。

         ⑤面谈要表现得从容镇定
         在客户面要前表现得从容镇定。有一些伙伴在客户面前,说及签单就眉飞色舞,不签单就垂头沮丧,这样的表情被客户察觉就会留下不好的印象。 我觉得在客户面前,不管签单与否,一定要特别淡定,签单无所谓,不签也无所谓,赚到这笔钱和不赚到这笔钱无所谓,我们首先要交的是客户这个朋友。如果你在客户面前淡定沉着,客户看到你很好的一个面部表情后,不久他还会是你的客户。这样的客户,既然跟踪了,你自然不会有损失。

         ⑥注意眼神的交流
         和客户交流时很多伙伴没注意眼神的交流,这让客户觉得不够真诚:他是在欺骗我?与陪访的伙伴交流眼神时也要注意,不要让客户觉得认为你们在眼神交流是不是有什么要骗他。所以,一定要注意眼神的交流,要时刻和你的客户去交流眼光,让客户相信你。注意客户的眼神变化,把握客户的心理,这样才能做好业务。

         ⑦和客户交谈的内容
         和客户唠家常是最有效的。因为客户想和你打开话题,那么你就直接和他聊家常。不同的人,有不同的话题,投其所好,联系客户的具体身份,找到适合客户聊的内容。如果和学生家长,就聊孩子的教育;如果是和一个信奉佛教的人就聊佛教。因此要做好保险销售,就要什么都学,什么都能聊一点。此外,我们的伙伴也要学会赞美,赞美更能缩小自己和客户的距离。

          拜访四原则                                 推荐阅读《巨象企信通短信群发平台试用流程说明》

         ①不要贬低同行,抬高自己
         我们都是从事这个行业的,大家要共同维护好这个市场,为保险行业树立良好的形象。但是现实是很多从事保险行业的不是去维护市场,而是去破坏这个市场,贬低我们的市场。一些伙伴为了抬高自己,销售自己的产品不惜贬低同行。其实,各家公司的险种都大同小异,不会有很大的区别。倘若大家都自觉维护好这个市场,客户的看法观念就会随之改变。

         ②放大思想格局
         思想格局要放大一些,不要把自己设限,敢做大保单。举个例子,在一次偶然的机会下,我在跟一个转介绍的客户交流,计划让他年缴保费80万。当时客户瞅了我一眼,说:“兄弟你是不是小瞧哥哥的经济实力了?我一年给你交一百万吧。”当时就把我的脑袋震了一下,原来是我们自己的思想把客户给局限了。因此我们要真正了解客户的情况,根据客户的经济实力去给他做保障规划。

          ③不抢伙伴的客户
2008年我谈一个客户,给他做了一个年缴保费是14万的保险计划。后来了解情况知道他原来是泰康一个伙伴的客户。而我养成了一个规则,绝对不抢伙伴的客户,于是对他说,既然你是我们公司业务员的客户,你还是找你的业务员去吧,好吗?我们为客户想多了,客户就会感谢我们。为客户多想些,我们才会有广大的客户源,根本都没替客户去想,只是想到自己的利益,这是不行的。

          ④不再做万能险
          现在还有很多伙伴在做万能险,而我现在不会再做万能险了。我们都知道,万能险,如果一年交6000元,一个30多岁的人,在80多岁的时候,账户里是欠钱了。传统险,第一能增加我们的收入;第二不会让客户损失钱。虽然万能险有万能的好处,但是我还是觉得未来的弊端很多。我现在的业务大多是健康险、养老险,众所周知,买养老险客户肯定不会亏钱。我也希望今后,大家做业务的时候,多为客户去想想,多为对方着想一些,不要只顾着我们的利益。

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