家居建材卖场有哪些增加客源的渠道?
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      销量的不断提升是一个区域市场一个专卖店经营能力的体现,也是门店盈利的增长过程。在店面面积、装修、样品、饰品等固定成本投入基本变化不大情况下的销量提升,无疑是最理想的品牌发展状态,企业将此能力寄希望于经销商,经销商又将这种能力寄希望于店长、导购,但门店销量不断提升的主要责任还是在于负有管理职责的经销商和店长。

 

      要想解决销量问题就必须从根源抓起,从根本上去解决,作为经销商或店长我们该如何去操作?如何去提升呢?

 

门店销量=客流量 x 成交率 x 客单价

 

      门店销量和进入专卖店的客流量、进入后的成交率、每个顾客的消费金额成正比关系,这三个条件与门店销量相辅相成相互依托,无论哪个方面有所提升整个门店销量都会得到提升,当然,最理想的状态是三个方面都得到大幅度的提升,这时整个门店销量就会成倍增长。

 

提升客流量,扩大潜在顾客基数

 

      客源是销售的基础,如果没有客源或客源短缺,即使你的产品再好或你的成交率再高销量的提升也是有限的,所以如何找到充足的客源是销量提升的前提,客源即指客流量。将潜在顾客从家中直接引导到该品牌专卖店。每一个城市几乎都有两个或两个以上家居建材卖场,品牌店通过品牌运作或精准传播让潜在顾客直接奔该品牌而来,不给其他竞争品牌接触消费者的机会。

 

如何增加场外的客源?

 

1、小区推广

      将销售终端延伸到小区是家居建材行业的一项重要工作。目前,家居建材的主要消费者不是老房改造的顾客,而是新房装修的顾客,每个市场每年都会有几个甚至几十个楼盘交钥匙,业主拿到钥匙后大部分都会考虑装修的问题,所以这些小区会蕴藏着巨大的消费潜力,经销商和店长要想得到更多的潜在消费者就必须对这些新小区重点开发,进行小区拦截,小区拦截的操作方法主要有小区内品牌宣传、业务员扫楼、建立样板房、小区内组织团购等方式。

 

2、短信群发

      通过短信群发平台,将店铺活动、产品上市、打折促销等信息提前1-3天群发给目标客户,字数不能太多,言简意赅,主题突出,清晰明了。这种方式的最大特点是费用低,覆盖面广,传播速度快,通过短信平台发送的短信可低至几分钱/条,性价比高。随着行业竞争的日益激烈,家具行业的促销逐渐常态化,对家具卖场来说,短信平台使用的频率会越来越多,涉及到的面会越来越广。

 

2、装饰公司和设计师合作

      装修是一项十分重要的工作,现在稍有经济实力的消费者一般都会选择找装饰公司和设计师设计方案,甚至很多装饰公司实行了大包的方式,不但提供图纸、基础装修,还包括主材的选购。对于消费者而言,装饰公司和设计师就是专家,他们既然与装饰公司和设计师达成了合作,就会对他们非常的信赖,所以装饰公司和设计师对家居建材的推荐在很大程度上制约着消费者的选购,只要是他们推荐的客户,成功率就非常高,单值一般也比较大。另外,行业内一项公开的秘密就是很多装饰公司和设计师会通过与家居建材经销商合作赚取更多的提成,因此他们也很愿意与各家居建材品牌合作。

 

3、团购会

      随着齐家网、中国团购在线、篱笆网、搜房网和很多区域性网站的兴起,家居建材的团购会在全国市场做得如火如荼,一般他们都会组织几家家居建材品牌一起做团购,然后租好酒店会议室搜集客户资源。团购会做得好会有两个方面的作用,第一、团购会现场产生不错的销量;第二、即使现场销量不是很理想,也会在到场的潜在消费者中进行比较精准的品牌宣传,吸引在场的顾客在后续的时间里来到专卖店选购。

 

4、品牌联盟

      自从2009年欧派橱柜与其他五家家居建材品牌在全国范围内做起品牌联盟活动,并取得显著效果后,整个家居建材行业各种各样的联盟不断兴起。通过联盟实现众人拾柴火焰高、集中力量办大事、资源共享、一站式购齐等利益最大化的活动,很多品牌都尝到了甜头,其中的客户资源共享更是充满了吸引力,为了得到更低的折扣获得更多的赠品,参与活动的消费者直接走进联盟品牌专卖店,成交率高得让人诧异。

 

5、品牌推广

      利用品牌的力量促使消费者直接进店选择目标产品是营销水平的最高化体现之一。品牌力量的形成是一个过程,这不是一朝一夕能完成的任务,其关键就在于持续、不间断、有效的品牌推广,所以做好日常的品牌推广对增加专卖店客流量起着巨大的作用。作为经销商,在自己的城市里有目的品牌推广是日常工作的重中之重,经销商的品牌推广方式很多,包括重点路口和卖场外围的户外广告、公交车广告、网络宣传、口碑宣传、服务宣传,活动期间的电台宣传、报纸宣传、专业杂志宣传等等。



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