超市Costco上海火爆开业,营销成功的看点在哪里
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如果要论近期营销成功的案例,那么Costco无疑是最亮眼的那个。

Costco在上海火爆开张,半天被买到停业的消息不仅刷爆了朋友圈、各大门户网站,还被很多微信号拿来成就了几十篇10W+。
那么,我们回头再来看看,作为一个初来乍到的超市,Costco的这波营销操作的看点在哪里?


看点一:噱头


这是Costco开业首日门户网站的报道:

如果买到停业这个词还不足以体会Costco的火爆,那么,再看看公众号文章的描述吧:



 
虎嗅的一篇文章标题叫做《我替你们去了一趟魔都的Costco,差点死在那里》。文中提到了堵车这个细节:他们和彬彬有礼的司机师傅聊完了能聊的所有话题,还是堵车,最后,师傅不顾风度的骂了句上海话,然后问,要不绕道10公里再走过去?


如果说组织一场成功的营销活动,折扣优惠方案占到50%,那么剩下的那一半绝对是噱头。
首先,Costco将自己包装成了一个高级管家的样子,用“极少量特价奢侈品”来告诉中国的消费者,我这都是好东西;然后再用“批发价零售”来洗脑:我的东西最便宜,不买可就亏大了!两大招齐出,还能愁没人来?足见,Costco对中国市场是做足了功课的,抢黄金、抢优衣库......哪一次不是刷屏到爆? 等到人一多,事情就更好办了,从众心理会让越来越多的人参与到这场营销活动中来,名气、会员、利润、业绩什么的还会远吗?


 
看点二:“老实人”形象


在提到Costco时,很多人的印象是“洋气”、“便宜”。这两个看似不搭噶的词放在Costco上却一点也不违和!1498元一瓶的飞天茅台比指导零售价还便宜1块钱;28个可颂42.9元,每个也就1.5,能吃一个礼拜;整只烤鸡37.9元;西冷牛排平均一片不到40元。而且吃不完还可以拿去退......对于很多逛Costco的人来说,很多人都抱着一个心态:大品牌又便宜,这个洋管家老实得有点傻,这个便宜不占有点虎。这样的一个“老实人”形象也是Costco的一个长期的营销策略,而且是有效的。这一点可能很多营销课都会提到,很多人都喜欢跟老实人做生意,因为他们有便宜可占,而且,“老实人”没那么多坏心眼,也更“放心”!

这是一种典型的用户思维,不管是“亏本大甩卖”还是“跳楼价”其实都是在用文字营造一种让用户“占便宜”的心理,从而达到促销目的。不过,文字再怎么煽动比起树立一个“老实人”形象(而且还是长期保持的)到底还是差了些功力了!当然,这个形象一定要与品牌的定位相契合,比如Costco可以通过品牌的议价能力和强大的供货商资源来实现“品质+低价”,以配合自己的“老实人”形象。但是,如果是一些名不见经传的小品牌,如果没有独特的个性,也就只能通过口碑和服务来实现自己的“平价百搭”了。
 

看点三:聪明的做法

先来思考两个问题:问题一:假如,你逛超市只是因为想买一袋切片面包,为明天的三明治做准备,可是当你到达食品区的时候发现,切片面包是20块钱的原价,而一大袋够吃一个礼拜的可颂,正在搞活动,特价42.9元,你会选哪个?问题二:在第一个问题的基础上,你看到周围所有人都在抢一袋42.9元的可颂,而且目测剩下的不超过5袋,你的选择又是什么?
结果,80%的人要么选择了可颂,要么选择了两个都买!


这就是营销套路中聪明的做法。他们将特价的商品摆放在最明显的地方,毕竟真的很优惠,很多人会冲着特价而去,甚至忘记自己原本想要买什么。
尤其是在Costco这样一个可以从生买到死的超级市场,很多冲动消费者会这样安慰自己:没关系,都是以后要用的,这次趁着活动屯一波,下次就不用买了,而且过期了还可以退...可是,即便是真的可以退,那些保证下次来绝对只退货不再冲动消费的人,仍然会面对特价的诱惑再一次忍不住。更何况,大老远跑这么一趟只退货,不就跟入宝山岂能空手而归的道理一样?毕竟,Costco是真的没有近到可以天天去的程度!


总之,噱头足一点、形象老实一点、做法聪明一点,Costco的这三大营销看点善加利用,对于中小企业来说,也同样可以适用!


 


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